跨行转型高报师3个月内，4位数以上收费咨询近20单是如何做到的？

简单介绍

我叫颜梦莉，是新高考双师认证课第二期的学员，同时也是北森GCDF（x+3）第59期的学员。在成为职业规划师之前，我在企业里做运营和管理工作的，2020年辞职创业+兼职做职业规划师，很荣幸收到北森的邀请，在这里分享我学完《新高考双师认证课》后的实战经历（本文实战经历节选自2023年9月26日的直播分享）。

我主要是从行业现状和未来发展前景、从0到1的开启付费咨询的难点，获客渠道、完整咨询流程环节梳理以及自媒体如何低粉变现这五个方面来和大家进行分享，希望能够给大家带来一些帮助。

行业现状和未来发展前景

艾媒咨询数据显示，2016年中国高考志愿填报市场付费规模仅为1.3亿元，2023年达9.5亿元，预计2027年将增至12.2亿元。经历了七年的时间，高考志愿规划行业的市场规模实现增长630%，而且根据艾美咨询的数据显示，在未来这个数字仍旧会处于持续增长的状态。

究其原因，除了我们普遍可知的大众认知水平提升，知识付费意识提高和受教育程度提高这些用户的内在原因之外，影响市场规模变化的还有重要的两个外界的原因。

1、网络信息爆炸带给大众的知识信息混淆

我遇到过很多家长，他们混淆了不同省份专业分数，对自己所在省份的专业分数没有一个准确的认知。因为现在网络信息的不可靠性，他们无法在鱼龙混杂的信息分辨哪个数字准确的、有效的，所以就会寻求专业人士的帮助。

2、高考改革

拿浙江举例，从2017年开始实行新高考改革，当时就非常迅速地助推了高考志愿规划行业的发展。如果按照浙江省以前的方式进行志愿填报，学生和家长只要把最心仪的大学确定好，放到第一志愿，勾选服从调剂，基本上就是被那个大学录取的，难度并不是很高。

但是现在高考改革之后，包括浙江在内的很多省份，比如北京、天津都是按照专业和院校的形式来进行填报的，填报的志愿有几十个甚至一百多个，像辽宁这种可以填报112个志愿的规则，它增加了志愿填报灵活性，也更利于学生个性化发展，这对教育行业是一件很好的事，但终究有利有弊。

新高考改革后，对于所有的考生和家长来说，志愿填报难度一下子就增加了。尤其是对于平时不怎么了解这些内容的家长来说，在如此短的时间内去全面透彻地了解清楚整个报考的规则，难度是很大的。

➢所以就是基于这样的一个发展情况和背景，高考志愿规划行业才会短短几年间实现市场规模的成倍增长。目前市场对高报师的需求量还是比较大的，尤其是在高考旺季的时候，市场上的一些机构就会大量招聘志愿填报的老师，总的来说就是市场需大于求的状态。

高考志愿规划收费标准根据具体城市而定，一般而言，像北京、上海这些一线城市可以达到客单价5000-30000不等，十八线小城市也可以达到2000左右的客单价，平均下来，全国各地可以达到客单价3000左右的水平。根据相关数据显示，在高报季，每年高报师接待的人数上限在50人左右，具体计算一下收益还是比较可观的。

高考志愿规划在我们国家还没有具体的行业标准，所以也会导致市场上的高报师存在良莠不齐的情况，但这对于我们反而是一个很好的机会。正因为行业不成熟，专业能力强的从业者往往就能获得更高的收益。

除了高考志愿规划师市场的一些内容外，可以把目光放得更宽一点，聚焦于生涯规划，在这个范围内我们可以提供的服务会更多。如果我们只单纯地做高报师，淡旺季会非常明显，只有高考后的那一个月有客源，但如果我们做的是生涯规划的陪跑服务，从高一到高三甚至到高考之后我们不会没事干，志愿填报之前的选科、探索更多的升学路径，还有志愿填报之后的二次服务，比如大学生的职业规划、研学产品，这些都是我们可以去开发的上下游产品。

高考志愿规划和生涯规划虽然不是新兴行业，但观察下来，我觉得它们是很有上升空间的，属于很有潜力的行业。

从0到1的开启付费咨询的难点

1、没有专业的工具

没有专业的工具系统和数据库的支撑，对高中生涯规划师而言，就像做饭没有锅和铲子的厨师一样无从下手。并且我在刚入行时对高考志愿规划的流程也不是特别清晰，总是怕漏掉一些环节，让家长觉得我不专业，这是一个非常大的难点。

不过这个问题在我学习完北森的新高考双师认证课之后就解决了，在这个课程里我不仅学到了专业知识，还有“领跑新高考”的智能大数据平台的加持。把分数和选课输入平台，就会检索得到符合标准的学校，再通过报考专业和学费上限的条件筛选，我大致上就能得到学生和家长满意的目标学校。

其次是平台中还包含专业定向测评的工具，能够帮我对学生做自我探索和职业探索等方面的服务。这个工具对于高中生涯规划师或者想做高中生涯规划的小伙伴们来说，都会是一把利器。

2、没有开始的勇气

做高考志愿规划其实是一件很需要勇气的事情，因为它对于我来说可能是一份工作，但对于学生和家长来说，就是一辈子，这中间需要承担的心理压力是很大的，所以刚开始的我也缺乏开始的勇气。在这里我也想跟所有和我一样遇到这个难点的小伙伴说，万事总有第一次，永远不要怕开始。

可以先找一个有经验的老师帮助我们做督导，我之前了解到我们新高考双师认证课的同学在最开始做志愿填报规划时，就是直接找了我们课程的负责人孙老师，帮他做志愿填报最后的检查和兜底。我觉得这是很好的一个办法，有人带总比一个人摸石头过河要轻松容易很多。

新高考双师认证课的授课老师王宇也讲到过：“从业者就是得细心大胆，保持开放的态度。”可以从公益咨询开始，这样负担可能也会没有那么重。慢慢积累经验，不断复盘、总结提升自己的个人能力，这是我们获得底气和勇气的重要方式。

获客渠道

如何获取客源，其实这也是我从0到1开启付费咨询的难点之一，把这个问题单独拿出来跟大家分享一下，希望能对大家有帮助，梳理一下自己手头的资源，看怎么样的获客方式是最适合自己的，下面是我总结到几种方式：

在学校里寻找客源，考虑从学生入手

如果你是学校老师，那你的手上会有很多学生资源，这是你天然的优势。但如果没有这个优势，也可以想办法建立和学校的联系，因为现在学校对学生的生涯规划也越来越重视，所以很多学校会开展志愿填报的辅导工作，这对于我们来说都可以是一个机会。

利用自媒体

如果你的自媒体有粉丝基础，可以先从自媒体的获客开始，我身边有一位老师，他是一位东北人，说话很幽默，性格和能力都非常擅长直播，所以他之后就开始做短视频和直播获客。我们在网络上也可搜索到一些账号，他们发布内容大概就是每天介绍一个大学，每天介绍一个专业，或者每天介绍一个职业，靠这些内容也可以获得比较高一个粉丝量，做起来难度也不会特别大。坚持做下去，获得一定量的粉丝基础后，再用这个账号做高考志愿规划并不违和。

和机构合作

我们掌握了专业的知识和技能，就可以考虑进入一家机构或者和机构合作，比如一些志愿填报的机构和一些辅导机构，他们有现成的学生资源。同时也可以是我们从0到1开始熟悉业务的一种方式，因为机构里有很多有经验的老师可以给我们做把关工作，这是我们可以快速获取经验的方式。其次就是机构里可提供的服务可以覆盖到初三或者高一的选科、高二的多元升学路径，再到高三的志愿填报，我们学习到的内容会很多，合作风险也很低。

在开始做志愿规划师之前，我给自己做了一个综合的评估。我之前不是教育行业的从业者，没有资源优势，唯一拥有的就是通过学习新高考双师认证课的内容，还有在北森的 GCDF课程当中学到的生涯咨询的技巧，所以我觉得第一年我的主要目标还是学习和磨练自己的专业技能，所以我选择了和一个机构去合作来解决我自己的客源问题。在这个过程当中，通过跟机构的负责人、老师朝夕相处、聊天吃饭，学习他们的运转模式、获客模式，这些对我自身的成长都有很大帮助。

下面稍微跟大家拓展一下，也是结合了我自己踩雷的经历，总结出了在选择机构时必须注意的几点。

➢第一，在选择机构的时候，要确认好工作的范围和内容是否符合自己的预期。志愿规划，它的流程通常是从收纳面谈开始的，但是部分机构会把电话邀约这种前端的市场工作安排给规划师去做，导致出现销售和规划师双重角色的情况。这种形式有利有弊，好处是可以让我更深入销售的前端，了解用户群体，学习销售技能，弊端是销售和规划师的双重身份会不利于付费的转化。所以在进入机构前，你要明确你想学习的技能是什么，是否想承担职业规划师之外的工作内容，选择和自己预期工作范畴内容相符的机构。

➢第二，选择有全面的培训体系的机构，这样我们结合北森的课程和机构的实战补充获取到的专业知识和技能，基本上就能独立地去做志愿规划这份职业了。而且我们可以从机构那边获取我们所在省份的一些基础的数据，比如招生计划，这是非常宝贵的一个资源，可以大量地减少我们自己搜集资料的时间，提高效率。

➢第三，了解一下机构全职老师的占比高不高。全职老师占比越高就说明这个机构专注于专业方面的精力会越多，那也间接说明它就越能做到对学生负责，我们能接触到、了解到的东西会越专业，可获取的有成效的经验也会越多。

完整咨询流程环节梳理

我把整个志愿规划的流程分为五个环节，下面也从这几个方面展开讲解。

收纳面谈：这个环节其实带有销售性质的，但同时也是和家长和学生建立信任的一个重要环节，一般我会先问家长和孩子基本情况，包括预估的分数、选科、体检等等，解答他们对一些专业问题上的疑惑。

但这里要注意，因为面谈收纳是一个免费的环节，所以我们需要把握好尺度，不要过度分享，否则付费就没有意义了，也不能吝啬分享，否则客户看不到我们的专业性，也不会信任我们。

同时这个环节也需要用一些案例来制造焦虑，像几乎每年都会出现类似滑档、退档、浪费分、漏报专业、误解专业的情况，可以在和家长沟通的时候讲一些这样的真实案例。

自我探索：这个环节我一般会建议家长回避，和孩子单独进行探索。我利用的工具就是“领跑新高考”的工具，帮助来访者做专业定向测评，包括从兴趣能力、职业性格、多元智能、职业价值观、学科优势分析等多维度展开，利用系统工具完成科学的配比，最后推荐10个金牌和银牌专业，这就可以大大缩小我们的选择范围，也真正选择出了学生比较适合且感兴趣的职业，也会根据这个结果去做相应的职业推荐。

但我们后续需要跟家长讲明白我们推荐的这些职业是怎么得出来的，让家长明白这些专业可能不是大热门的职业，但一定是根据学生的特质推荐出来的。当然这只是我们从专业角度的一些建议，最后是否接受这些推荐的决定权一定还是在他们手上。

志愿初选表的制作：完成自我探索后，我们需要把前面提到的职业的具体方向、所要学习的内容，还有未来就业情况，以及薪资的调查结果，跟家长和孩子进行介绍，让家长和学生确定职业方向。之后根据职业方向确定报考专业的方向，这时我们可以先根据家长和孩子预估的分数，制作一个分数前的方案，一般制定的志愿数量要超过当地省份规定的志愿数。比如浙江省的志愿填报数是80个，那我做志愿初表的时候就会先预留120个左右的志愿数量，因为毕竟是预估的分数，总是会存在着一些变动，我们要给后续的变动保留出可调整留出空间。

志愿终选表的制作：实际的分数公布后，我们就可以根据学生的实际成绩做最终的志愿设置。如果实际分数跟之前做初选表方案时预估分数位次差别不大（5分以内），那我们就可以直接在初表上删改一些志愿就可以了；但如果分数差别很大，我们就需要重新做最终版的志愿表，不过选择的专业已经确定了，我们操作起来也是比较快的。最后再根据家长和学生的要求做一些优先级的排序，比如是专业优先还是城市优先。提前和家长学生沟通透彻，我们也可以多给他们一些建议。

志愿填报：收尾阶段，这个环节一般都是由家长和学生自己完成的，但是也会有一部分家长不放心，想让规划师来完成这件事，这个时候我们就得学会拒绝了，可以陪同，但不要直接单独去完成学生的最终志愿填报，北森的新高考双师认证课里讲到过，包括机构也强调过，规划师不能帮这个考生进行直接的志愿填报，这其实是对我们的一种保护，避免未来一些不必要的纠纷。

自媒体如何低粉变现

我利用自媒体变现的是另外一款生涯产品，是在学完GCDF课程之后，利用获得生涯规划的知识技能打造的一款产品，但是其实两者的性质差别不大，本质都是帮来访者做生涯规划。

我是在小某书做运营的，目前我的账号是22篇笔记，85个粉丝，390个点赞，转化了20多个来访者的情况。首先我要承认，对于自媒体运营这一方面我不是特别专业，但是我可以基于我自己之前做运营的一些经验，简单地跟大家探讨一下。

一，根据流量复盘

做自媒体最重要的就是要有流量，我们需要关注后台的流量漏斗，根据数据去做优化复盘。曝光度由流量的大小决定的，而我们发布的内容互动、封面标题、是否有推广付费决定着我们流量大小。所以我们就要想办法去提高我们笔记的互动，优化封面，改进我们发布内容的质量，适当去放钩子，吸引受众群体眼球，他们才会为我们停留。

二、长久坚持

有了粉丝和流量，后续能不能实现付费转化，是由我们的产品来决定的。只要把我们的内容（封面标题、产品内容）做好，且长久地坚持下去，就已经成功了一半。对此我的方式是坚持发图文，其实我也知道未来的流量趋势一定是视频，但对于我来说发图文是一件比较容易坚持的事，所以我选择这条赛道。

三、确定客户群体

要找到精准的目标用户，首先我们要知道自己的客户群体是谁？我曾经分析过自己能实现85个粉丝就能实现20多个转化的原因。第一个可能和我之前发布的几篇公益咨询的文章有关，会有一些公益咨询者找来。另外一个原因就是我的目标用户是职场困惑的职场人，我的产品很有市场需求。经济环境不好、就业市场低迷，导致很多企业都在实行降本增效的计划，所以职场人的压力很大。他们有职业规划方面的困惑，在网络上看到了我，所以就找到了我。

四、优化内容

内容是我们最好的名片。线上交易信任感的建立非常重要，我们所输出的内容必须体现出我们能力和曾经完成的结果，让客户看到你的专业，让他们知道我们是能帮助他们解决问题的，那他们自然而然地就会对我们产生信任，我们产品的转化才会高。

自媒体变现我能给大家分享的经验有限，但我想这件事我们认真去做了，就一定可以得到一个相对满意的结果。

感谢大家的阅读，以上五部分内容就是我想分享给大家的全部，祝各位老师都能够在自己的职业道路上越走越好，希望后续有缘再聊，再见。